Дэвид Максфилд и Джозеф Гренни, основатели компании 
VitalSmarts (преобразована в Crucial Learning) и соавторы бестселлера «Трудные диалоги», продолжают серию роликов, в которых демонстрируют закономерности повседневного поведения и инструменты влияния. На этот раз они занялись изучением темной стороны нашего психологического восприятия, просыпающейся под воздействием беззастенчивого и откровенного манипулирования. Эксперименты заключались в состязательных упражнениях между командами. Создавались условия, в которых подростки решали, словчить им или нет ради того, чтобы именно их объявили победителями и получить денежный приз.
Вот какие выводы делают авторы экспериментов, проведенных в группах студентов.
«Мы все шокированы тем, как почти каждого из нас можно легко склонить к какому-нибудь сомнительному общественному деянию. Каждый из нас голосует за что-то или против чего-то, жертвует личные средства или подписывает петиции.
Мы, двое ученых в области человеческого поведения, признаем, что настало время обратить внимание на внешние факторы и силы, влияющие на нашу оценку того, что хорошо и что плохо. Это негативное внешнее влияние размывает наши личные ценности, устремления, образ мыслей, желания и планы.
Одной из возможных тактик по противодействию манипулированию могут стать ваши усилия по обнаружению механизмов оного. Изучайте инструменты давления, анализируйте практику повседневной жизни, делитесь найденным с близкими и знакомыми. Предупреждён- значит вооружён!
Сейчас мы предлагаем изучить на простых игровых примерах, как работают пять инструментов манипулирования, выявленные и описанные в книге стэнфордского психолога Альберта Бандуры (Alberto Bandura) «Моральная деградация: как люди наносят вред и мирятся с этим в своей жизни».
Сразу обнародуем невеселые результаты. Подростки начинали гораздо чаще искажать свои истинные результаты, находясь под воздействием этих инструментов. В «чистой» группе искажение результатов было зафиксировано в одной трети случаев. А в подвергаемой воздействию команде- в двух третях случаев. Хотя и здесь есть хорошие новости: треть оказалась морально устойчивой и верной принципам честного поведения.
Нивелирование поведения. Зачастую сопровождается эвфемизмами, «маскирующими» истинный дурной смысл и/или последствий того или иного поступка. Так в лексиконе политиков, например, военные действия превращаются в «боестолкновения», а повстанцы в «террористов». Да и в бизнесе мы можем встретить сокращения затрат или занятых под видом «оптимизации». В нашем ролике исследователи предлагали детям по сути солгать, смягчая это предложение фразами: «приукрасить результат».
Минимизация оценки последствий. В эксперименте «подсадные утки» морально облегчали подтасовку результатов смягчающей оценкой: «мы же не убиваем сейчас кого-нибудь…» Табачные компании, например, точно также воздействуют на колеблющихся курильщиков, отрицая связь между курением и тяжелыми заболеваниями. В повседневном поведении практически любой склонен прибегать к оправданию сиюминутных желаний, которые противоречат убеждениям и ценностям, таким же образом. Например: «Всего один дополнительный стаканчик мороженого ну никак не вызовет ожирения и не приведет к сердечному приступу!»
Дегуманизация жертвы. Замените название орла с «поедающего овец» на «американского». Почувствовали разницу? Мы готовы взять под защиту, и любим популяцию американских орлов, не правда ли? В нашем ролике одна часть студентов соревновалась с «командой Б», а другая - с группой соперников, которую мы сознательно обозвали «Крысы». Обратите внимание на реакцию участников на такое название команды соперников. «Крысы» скорее всего нас обманывают! И мы должны прибегнуть к такой же тактике!
Подведение морального обоснования. Значительная часть людей готова дать себя уговорить высказываниями, содержащими положительную моральную «подсказку». Так в ролике одной команде предложили пожертвовать их выигрыш в фонд помощи детям. И сознательные члены этой команды охотно и добровольно согласились. Но при этом прибавили себе очков, «зарабатывая» тем самым «на благотворительность»! А контрольная команда боролась за денежное вознаграждение, которое могла оставить себе. В этом случае читерство процветало не столь бурно.
Освобождение от внешней ответственности. В одной из команд соучастник исследователей цинично предлагает своим соратникам прибавить очков, утверждая, что в случае чего всю вину возьмет на себя. Сами посмотрите, к чему это привело…»
Авторы ролика дают простые советы, как защитить себя и не стать марионеткой.
- Вслух объявить участникам, что вы распознали манипулятивный прием.
- Продолжать придерживаться собственных правил и принципов поведения.
- Предупредить других о возможных негативных последствиях их поступков и осудить их действия от себя лично.
Как Вы думаете, насколько это поможет, если ситуация не будет экспериментальной и безобидной?
