| Ситуация
Компания Johnson&Johnson Vision Care реализует большое число программ, глобальной задачей которых является увеличение проникновения на рынок. Среди них множество программ, нацеленных на конечных потребителей продукции, а также на врачей – на ключевых стейкхолдеров Johnson&Johnson. Компания Johnson&Johnson считает важным предоставлять возможность своим бизнес партнерам получать знания не только относящиеся к сфере бизнеса, но и в области менеджмента и маркетинга, т.к. это одна из слагаемых успеха полной удовлетворенности потребителей. Отсутствие этих знаний у менеджеров, работающих на оптическом рынке (большая часть – выходцы из врачебной среды), замедляет процесс взаимодействия компании и ритейлеров. Бывают ситуации, когда представители Johnson&Johnson Vision Care и руководители ритейла говорят на разных языках. Решение В Johnson&Johnson Vision Care большая часть обучающих программ проводится силами внешних подрядчиков. Решающим фактором в выборе партнера Johnson&Johnson Vision Care в области тренингов и консалтинга стал опыт успешного сотрудничества консультантов SmartValuesс компанией «Интероптика» – стало понятно, что консультанты уже работали с оптическим бизнесом и добились хороших результатов на этом рынке. На первом этапе сотрудничества консультанты сформулировали, какие именно модули должны быть представлены в программе Бизнес Академии, а также какой материл должен быть в них представлен. Работа консультантов проходила в тесном сотрудничестве с представителями Johnson&Johnson Vision Care, которые наполняли программу видением и экспертизой самой компании, ее уникальным отношением к оптическому бизнесу. Обучающая программа была обильно снабжена примерами не только Johnson&Johnson Vision Care, но и глобального бизнеса Johnson&Johnson – консультанты и представители компании совместно выбирали наиболее подходящие кейсы из деятельности корпорации. Благодаря всему перечисленному удалось показать клиентам, как строить бизнес на оптическом рынке. Оптический рынок имеет свою специфику, однако программ, направленных на обучение менеджеров этого рынка, в России на тот момент не существовало. Клиенты Johnson&Johnson активно поддержали идею – направили своих ключевых менеджеров на обучение. Консультанты подготовили программу по четырем направлениям – их назвали модулями:
В течение первого цикла было обучено 60-70 человек – ключевые менеджеры оптического ритейла - были организованы по 4 группы в каждом модуле. Программа имела успех – в Бизнес Академии обучали, как строить стратегию, чтобы хорошо продавать средства коррекции зрения, как правильно проводить маркетинговые активности, как оценивать эффективность и работать с персоналом, который непосредственно продает линзы конечному потребителю. После проведения первого цикла стало понятно - есть потребность в проведении дополнительного раунда – таким образом, еще 2 группы прошли программу, состоящую из 4-х модулей. Отзывы были позитивные – ритейлеры высоко оценили программу. Бизнес-Академия стала уникальным образовательным проектом – первым проектом такого рода на оптическом рынке России. Программу решить развивать. Консультанты SmartValues разработали 5-й и 6-й модули, которые стали исключительно практическими. Консультанты совместно с представителями Johnson&JohnsonVisionCare построили 2 бизнес-симуляции, одна из которых была направлена на практическую реализацию знаний из модуля «Финансы и обслуживание клиентов», вторая требовала хороших знаний модуля «Маркетинг и ритейл». Результаты По словам Ольги Е., руководителя проекта от Johnson&Johnson Vision Care, оценить в цифровом выражении влияние Бизнес Академии на результаты бизнеса довольно сложно. «Компания осуществляет много программ, направленных на развитие категории контактных линз и вычленить результат отдельной программы не представляется возможным. При этом важно подчеркнуть, что качество взаимодействия с клиентами-ритейлерами после реализации программы вышло на действительно новый уровень. Клиенты увидели в лице Johnson&Johnson эксперта, способного помочь им развивать рынок, лучше продвигать продукцию, внедрять и использовать передовые технологии маркетинга и продаж». Клиенты особенно отмечали тренерский опыт консультантов. Манера ведения программы, доброжелательное взаимодействие, личная харизма заражали участников и помогали лучше вникнуть в материал. Таким образом, проект «Бизнес Академия» стал уникальным на оптическом рынке, с его помощью взаимодействие ритейлеров и производителей оптической продукции было поставлено на новый уровень. Конкуренты Johnson&Johnson вынуждены учитывать это в своей стратегии и ориентироваться на высокие стандарты, установленные лидером рынка. * В этой Истории Успеха имена действующих лиц изменены в целях сохранения конфиденциальности |
